フォーキャストとは？目的や行う手順、精度を高めるポイントを解説

ビジネスにおける「フォーキャスト」とは、未来の動向を予測し、最終的な着地見込みを予測することを指します。企業が業績目標を達成するためには、着地見込みの正確な予測が欠かせません。目標と現実とのギャップを埋めるには、フォーキャストに基づく経営管理が重要な役割を果たします。
そこで本記事では、フォーキャストの目的とその重要性を解説。さらに、業績目標を達成するための予測手順や、精度を高めるポイントについても見ていきましょう。

フォーキャスト（Forecast）とは、英語で「予想」「予測」「見込み」を意味する言葉です。ビジネス用語としては「業績目標管理」と訳され、課題や目標を達成するために必要な予測をすることを指します。また、業績の最終的な着地見込みを正確に予測し、目標との差異を最小限に抑えるための管理手法を「フォーキャスト管理」と呼びます。

フォーキャストによって、業績が目標に達するのか、あるいは乖離があるのかを把握できれば、リスクを早期に見つけて対策を講じることも可能でしょう。
市場や経営環境の変化に柔軟に対応するためにも、フォーキャストが欠かせません。安定的な事業運営と持続的な成長のためにも、フォーキャスト管理の重要性は高まっているのです。

フォーキャスト管理を行う目的は、「経営」「予算」「人事」「生産・在庫管理」の4つの要素を的確に管理し、最適化することです。これらを最適化することが、なぜ企業の業績目標達成にとって重要なのでしょうか。その理由を詳しく解説します。

フォーキャスト管理を行う目的の一つは、経営の最適化です。変化の激しい現代のビジネス環境においては、的確な将来予測が企業の成功を左右するといえます。市場の動向や競合の状況を把握し、売上高や需要などを正確にフォーキャストすることによって、経営陣は適切な判断を下せるようになるでしょう。具体的には、資金調達や投資判断を含めた、事業計画の正確な実行が可能となります。
さらに、精度の高いフォーキャストは、経営陣が迅速に状況を把握し、必要な施策を検討するための指針にもなります。

限られたリソースを効率的に活用するためには、予算の最適化が不可欠です。どの事業にどれだけの予算を配分すべきかを明確にするには、売上予測などを精緻に行わなければなりません。フォーキャストで予算を最適化することで、予算超過や不足を防ぎ、事業の進捗がスムーズになります。無駄なコストを削減し、利益を最大化することも可能になるでしょう。

フォーキャストには、人事の最適化という目的もあります。フォーキャストによってどの事業が成長、または縮小するかを予測することで、必要な人員をあらかじめ整えることが可能です。例えば、売上の増加が見込める部門に対して新たな人材を採用したり、適切に人員を再配置したりできるでしょう。
また、フォーキャストに基づき、コア事業に対して重点的に人材を投入するなど、人事の最適化を図れます。

生産・在庫管理の最適化においても、フォーキャストは重要です。過剰在庫や機会損失を防ぐためには、精度の高い予測が欠かせません。適切な在庫管理は、企業の利益率向上にもつながります。フォーキャストにより、需要の変動を高い精度で予測することで、生産計画や在庫量の適切な調整が可能になります。
不要な在庫を減らし、無駄なコストを防ぐとともに、急な需要の増加にも対応できる柔軟性を確保できるでしょう。

フォーキャスト管理は、主に下記のような手順で実施します。具体的な流れについて、組織内で共有することが大切です。

フォーキャスト管理を始める際にまず行うべきは、現在の状況を正確に把握するためのデータ収集と分析です。例えば、売上予測であれば、過去の売上実績や商談数、受注単価、解約率、成約に至る平均リードタイム、チームごとの成約率など、関連するデータを集めて分析します。
また、季節やトレンドの影響を受ける事業の場合は、市場動向に関するデータも加えると、より精度が高まります。直近だけでなく過去のデータも含めて分析し、現状を正確に評価しましょう。

続いて、収集したデータと分析結果を基に、目標達成に向けた着地見込みを予測します。このとき、過去の実績データに加えて、市場トレンドや競合の動向にも注目し、予測が現実的かどうかを検討することが重要です。算出した着地見込みは、今後の対策を具体化するためのベースとなります。

着地見込みが定まったら、目標値と比較し、予測との差を明確にします。そのギャップを分析することで、目標達成に向けた対策を検討できるでしょう。
ギャップを埋めるためには、解決に向けた具体的な対策を立てることが大切です。例えば、リソースの再配分や新規顧客の開拓、既存顧客の単価向上、新サービスの導入などが挙げられます。

目標達成のために検討した対策を実施します。ただし、実施して終わりではなく、実際に効果を発揮しているかを定期的に検証することが大切です。PDCAサイクルを回しながら計画の妥当性や計画どおりに実行できたかなどを評価し、改善が必要な場合は迅速に修正しましょう。

また、定期的な状況確認は、案件の進捗や市場のトレンドなど、さまざまな変化に対応する上でも効果的です。検証結果を次のフォーキャストに活かすことで、予測精度をさらに向上させることができます。

※予算管理手法に関するフォーキャストについては下記をご参照ください。
未来の経営戦略に向けた予算管理: AIの可能性

フォーキャストの精度を上げるためには、変化し続ける市場や業界のトレンドを常に把握し、情報を更新していくことが重要です。市況は、さまざまな要因で急激に変化する可能性があります。競合の動向や顧客の購買行動、経済の変動といった情報を継続的に収集し、組織内で共有する体制を整えましょう。
定期的な情報の更新と共有によって、個人の見解や勘に頼ることなく、常に現状に即したフォーキャストが可能になります。

フォーキャストを行う際には、リアルタイムの情報だけでなく、過去のデータも活用することが必要です。過去の売上データや業績指標を分析することで、成長や下降のパターンの他、特定の出来事が業績に与える影響といった長期的な傾向を捉えることができます。

パイプライン管理とは、営業活動のプロセスを一つのパイプに見立てて可視化し、分析や改善を行っていくマネジメント手法を指します。
フォーキャストにおいてパイプライン管理が必要とされる理由は、営業プロセスの可視化や売上予測の精度向上、営業活動の標準化等によって、効率的なリソース配分やリアルタイムのデータ分析が可能になるからです。各案件のフェーズや見込み金額の状況を把握し、進捗状況を可視化することで案件ごとのボトルネックが明確になり、プロセスの改善につながるでしょう。
成約に至るまでの流れをより効率的に管理できるようになり、目標達成に向けた具体的な戦略を立てやすくなります。

KPIの設定は、フォーキャストの精度を高める上で重要な要素となります。KPIは、目標に対する達成度合いを評価するための指標です。売上や利益、顧客獲得数といった目標に対して具体的なKPIを設定しましょう。
KPIを適切に設定することにより、着地見込みまでのプロセスを具体的に評価・分析することが可能です。その過程で、どの部分に改善の余地があるかを把握できるため、具体的な施策を検討する判断材料にもなります。

フォーキャスト管理をするにはさまざまなデータの収集・分析が必要になるため、手間と時間がかかります。効率的なフォーキャスト管理のためには、ツールやシステムを活用するといいでしょう。
ツールやシステムを活用してデータの取得や分析を自動化すれば、フォーキャスト管理を効率化できるだけでなく、人的なミスの軽減にもつながります。

前述したとおり、さまざまなデータをリアルタイムに把握し、フォーキャスト管理を効率化するには、ツールやシステムの活用が有効です。
Excelでのデータ共有などから始めることもできますが、運用が本格化したり、扱うデータが多くなってきたりすると、Excelでの共有では限界があるかもしれません。リアルタイムでのデータ反映・共有が困難になる上、人の手による作業はミスも起こりやすいものです。そのため、できるだけ早い段階でシステムの導入を検討した方がいいでしょう。
フォーキャスト管理を効率化できるシステムとしては、下記のようなものが挙げられます。

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化し、パフォーマンスを向上させるための営業支援システムです。営業活動における訪問履歴や商談の進捗、成約見込みなどを一元管理し、データを分析して営業プロセスを最適化できます。
顧客情報や案件情報、商談状況などをまとめて管理できるため、営業活動のフォーキャスト管理に役立ちます。

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客に関する情報を一元的に管理するシステムです。CRMを利用すると、顧客の基本情報をはじめ、購買履歴や問い合わせ内容なども一元管理でき、一人ひとりのニーズに合わせた効果的なマーケティングが可能になります。
CRMとSFAと連携させて、営業活動と顧客の情報を統合すると、データの精度がさらに向上するでしょう。

ERP（Enterprise Resource Planning）は、「統合基幹業務システム」や「基幹システム」とも呼ばれ、企業の基幹業務を統合して効率化・一元化するためのシステムです。経理、財務、人事、在庫管理、生産管理といった企業活動に必要な情報を、クラウド上でまとめて管理できます。
また、複数の基幹システムを一つのプラットフォームに統合できるため、データに基づいた経営分析に役立ちます。

経営管理システムは、組織内の情報を収集・処理し、経営分析を行うためのシステムです。外部システムとの連携機能を持つものが多く、各部門のKPIなど、経営判断に必要な情報をリアルタイムで可視化できます。経営管理システムを利用することで、情報を迅速に共有・分析でき、中長期的な経営戦略の策定にも役立ちます。